How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie
No critiques, no condenes y no te quejes
Las críticas son como palomas mensajeras, siempre vuelven al nido. Debemos comprender que la persona a quien queremos corregir y censurar, tratará de justificarse y a su vez censurarte a vos.
Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar.
En lugar de censurar a la gente, tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo: Que quiera hacerlo. El deseo de todo ser humano es el anhelo de ser apreciado, el deseo de ser importante. Es por eso que alimentar la estima es tan importante como alimentar el cuerpo.
No es lo mismo el sincero aprecio que la adulación.
Piensa en el otro
El único medio del que disponemos para influír sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, lo que a él le interesa y cómo conseguirlo.
Para persuadir a alguien a hacer algo, antes de hablarle hacé una pausa y preguntáte: Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?
Si hay un secreto del éxito está en la capacidad de apreciar el punto de vista del prójimo y tratar de ver las cosas desde su punto de vista como si fuera el propio. A vos y a mí nos interesa resolver nuestros problemas. Un buen vendedor, debe demostrarnos cómo su producto o servicio ayudará a resolverlos. Una vez mostrado esto, ya no necesitará vendernos nada, nosotros mismos iremos a comprarlo.
El mundo está lleno de egoístas y aprovechadores, por lo que los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas.
Debemos preguntarnos: Cómo vincular lo que yo quiero con lo que quiere la otra persona?
Empezá por vos mismo
Sonríe. Procede en la vida como si fueras feliz y pronto lo serás. Debemos controlar nuestros pensamientos.
La felicidad no depende de condiciones externas, sino de condiciones internas, de nosotros mismos. Lo que pensamos nos hace felices o tristes. Cultiva una actitud mental adecuada de valor, franqueza y buen talante.
Nadie necesita tanto una sonrisa como aquél a quien no le queda ninguna por dar.
El trato con el otro
Recordá el nombre de las personas (y si podés el cumpleaños también). Uno de los medios más sencillos, evidentes e importantes para conquistar la buena voluntad es el de recordar nombres y hacer que los demás se sientan importantes.
Pocas personas pueden resistirse a la adulación implícita que significa tener un oyente absorto: Para ser un buen conversador hay que ser un buen oyente primero.
Muchas personas no logan causar una impresión favorable porque no saben escuchar con atención: están preocupados por lo que van a decir que no escuchan al otro.
Para ser interesante hay que interesarse en lo que le interesa a tu interlocutor. habla de lo que a él le interesa y tendrás su atención. La gente quiere la aprobación de todos aquellos con los que entra en contacto: quiere que se reconozcan sus méritos y tener una sensación de importancia en su pequeño mundo. No quiere adulaciones baratas, sino un sincero interés de tu parte. darle al oro lo que esperas de él también.
Casi todas las personas se sienten superiores al resto en algún sentido. Y éste es un camino seguro para llegarles al corazón: el hacerles conocer sutilmente que reconocemos sinceramente esa importancia, ese destaque. Hablále a las personas sobre ellos mismos y te escucharán por horas.
Evita el ángulo agudo
Partamos de una verdad: no se puede ganar una discusión.Es imposible porque si se pierde, pues ya está perdida, y si se gana, pues se pierde igual, ya que un hombre convencido contra su voluntad sigue con su misma opinión. Hay que convencer, no vencer argumentalmente.
La única forma de ganar una discusión es evitándola.
Si discutís con alguien, y lo contradecís, a veces podés lograr un triunfo argumental, pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrás su buena voluntad.
«Qué preferís obtener del otro: Una victoria académica o su buena voluntad?, muy pocas veces obendrás las dos cosas» Benjamin Franklin.
«El odio nunca es vencido por el odio, sino por el amor, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión, sino gracias al tacto, a la diplomacia, la conciliación y el sincero deseo de apreciar el punto de vista del otro» Buda.
«Mejor es dar paso a un perro que ser mordido por él al disputarle ese derecho. Ni aún matando al perro se curará la mordedura» Abraham Lincoln.
Aepta el desacuerdo del otro, el punto de vista diferente, puede serte útil para mejorar tus propias ideas y conceptos.
Desconfía de la primera impresión de ponerse instintivamente a la defensiva.
Controla tu carácter y no permitas que te irriten fácil.
Sé honesto: descúlpate por tus errores. Sé rápido en admitirlos. Cualquier tonto puede tratar de defenderse de sus errores, y casi todos lo hacen, pero está por encima de los demás y asume un sentimiento de nobleza y exaltación quien admite los propios errores.
Analiza con cuidado las ideas de tus oponentes, ya que pueden tener razón.
Agradece a tus oponentes su interés, házlos tus amigos.
Si no se llega a un acuerdo inmediato, pospongan la acción, para que ambos puedan repensar el problema.
Si el otro etá equivocado demuéstraselo en forma muy sutil, aclarando que puedes estar equivocado, que no es la primera vez que lo estarías, y que podrían analizar nuevamente los hechos juntos. Empieza siempre en forma amable y sutil, a nadie le gusta cambiar de idea, y mucho menos pro la fuerza.
Despertamos un gran resentimiento en nosotros cuando alguien expresa dudas sobre cuqluiera de nuestras presunciones, lo que nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas. Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones ajenas es una valoración o un juicio antes que la comprensión de éstas primero.
Presta atención en la conversación, es un ida y vuelta
Pimero escucha, sin interrumpir.
En una conversación, siempre busca las áreas que tienen de acuerdo con la contraparte. Empieza en la conversación siempre por las cosas que tienes en común con tu contraparte. Haz que la persona diga «sí, sí» lo más posible, y no diga «no«. Cuando alguien ya ha dicho «no» es más difícil hacerlo cambiar ya que todo el orgullo de su personalidad le exige que sea consecuente consigo mismo. Discutir no dá beneficios, es siempre más provechoso mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir «si, si» desde un principio. Utiliza el método socrático: Deja que el otro hable y luego házle preguntas. Si estás en desacuerdo con lo que dice no lo interrumpas, ya que no te prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclamen expresión.
Nos gusta ser consultados sobre nuestras ideas o necesidades, y creer que las decisiones que tomamos son propias y no implantadas: deja que la otra persona sienta que la idea es suya. No importa de quién es la idea: No importa darse importancia, importan los resultados!
Hay siempre una razón por la cual una persona piensa y procede en la forma en la que lo hace. Descubre esa razón oculta y tendrás la llave de sus acciones y quizás de su personalidad. Trata honradamente de ponerte en el lugar del otro. Pero de verdad. El buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista del otro (…yo no lo puedo culpar por cómo se siente, si yo estuviera en su lugar, no hay duda que sentiría de la misma manera que usted…).
La mayoría de la gente tiene sed de simpatía y en general todo el mundo tiene un alto concepto de sí mismo.
Trato con empleados
La gente en general tiene dos motivos para hacer alguna cosa: una razón que parece buena y digna, y la verdadera razón. Eso porque la gente en general es honrada y quiere cumplir con sus obligaciones. Apela a la nobleza del otro. Estimula la competencia sana, el deseo de superarse, el desafío en el otro.
No basta con decir una verdad, hay que hacerla vívida, interesante y dramática para que la gente actúe.
Todos los hombre tienen temores, y sólo los valientes los olvidan y siguen adelante. Todos tienen deseos de sobresalir, de sentirse importante.
Recordar que siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber recibido algún elogio. Llamar la atención sobre los errores indirectamente obra maravillas, especialmente en gente sensible que puede resentirse ante una crítica directa. hable siempre primero de los errores propios ante sde criticar a los demás.
A nadie le gusta recibir órdenes. hacer preguntas no sólo vuelve las órdenes más aceptables, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte de la decisión de la cual emanó dicha orden.
Dále siempre al otro la posibilidad de salvar el prestigio. No lo acorrales. El elogio es como el sol para nuestro espíritu, usa el elogio en lugar de la crítica. No hagas elogios genéricos, sino bien específicos, ya que de esta forma serán recibidos como sinceros.
Las capacidades se marchitan bajo la crítica y florecen con el estímulo. Sé caluroso en tu aprobación y generoso en tus elogios. Si querés que una persona mejore en algún sentido, procede como si ese razgo en particular fuera una de sus características sobresalientes. La persona común puede ser llevada fácilmente si se obtiene su respeto y se le muestra admiración por alguna capacidad suya.
Asume una virtud si no la tienes y haz lo mismo con el otro: afirma una virtud en el otro que quieras que aquél incorpore, dále una reputación que justificar. Atribúyele una buena reputación para que se interese en mantenerla.
Alienta a tu prójimo, haz que sus errores parezcan fáciles de corregir. Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que vos querés que haga. Debés ser sincero y no prometer nada que no vayas a cumplir. Tenés que ser empático y preguntarte qué es lo que el otro en verdad quiere, considerando además los beneficios que el otro obtendrá haciendo lo que vos querés que haga. Cuando pidas algo, hacélo en forma tal que se destaquen los beneficios que esto lo redituará a la otra persona.
La capacidad de hablar bien es el camino más breve hacia la distinción.
