The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It por Michael E. Gerber
Hay que entender que en las empresas hay 3 roles importantes: El emprendedor, el manager y el técnico. Muchas veces creemos que tenemos la mentalidad del emprendedor, pero nuestra mentalidad es la del técnico, de quien hace el trabajo, en lugar de tener la visión a futuro que cualquier empresa necesita.
El proceso de desarrollo de cualquier empresa consiste en:
Innovar
Pensar nuevas cosas, o mejorar las que existen. Aplicar la creatividad.
Cuantificar
Cuantificar implica medir. Hay que medir todo para poder saber la salud de nuestro negocio. Los números nos permiten entender si el negocio prospera o no realmente. También hay que entender qué números son los importantes a analizar, cuáles son las métricas críticas para nuestro negocio.
Orquestrar
Hay que eliminar la discrecionalidad en las operaciones de nuestro negocio. Tenemos que generar un modelo que funcione siempre, en todo momento, independientemente de nuestra presencia física.
Cualquier Programa de Desarrollo de negocio incluye inexorablemente los siguientes pasos estratégicos:
Objetivo primario y Objetivo estratégico
El objetivo estratégico debe poder resumirse en una frase clara de lo que tu negocio debe hacer en última instancia para obtener tu objetivo primario. Es la visión del producto o servicio terminado. Es un molde de tu negocio.
En cuanto a lo económico, tenés que analizar el ROI (return on investment) que el negocio debería tener para considerarlo exitoso.
Existe una oportunidaden la que vale la pena intervenir? Qué le venderás? A quién? Recuerda que la gente no compra commodities, compra sensaciones, beneficios, cosas o servicios que resuelvan sus problemas. Quién es tu cliente? Por qué te compraría?
Estrategia organizacional
No debieras organizar nada en función de las personas, sino de las funciones. Cre a un manual de operaciones. No importa que sólo seas vos en la empresa! Los procesos deben estar muy, muy claros desde el comienzo.
Estrategia de management
Dale a tus clientes la sensación de que tu negocio es especial, credo para gente especial, que hace las cosas lo mejor posible, con integridad. la gente busca un propósito, significado, y orden. Busca cosas o servicios que les ayuden a resolver sus problemas, con los que puedan sentirse identificados y cómodos. Debes apuntar a ofrecer un servicio o producto que demuestre integridad, visión, y compromiso con la excelencia en el trato a sus clientes.
Manejo de personal
Debes crear una atmósfera donde tus empleados quieran trabajar. El compromiso con la integridad y la excelencia no es sólo hacia tus clientes, sino especialmente hacia tus empleados. Empleados contentos, con capacidad de acción generan comunidad. (leer también sobre este punto «Like a Virgin» de Richard Branson).
Estrategia de marketing
Conoce a tu cliente tipo. Si sabes quién es, estarás en una mejor posición para buscarlo y entender por qué te compra.
Encuentra una necesidad y satisfácela!
Un desafío de nuestra época es aprender el lenguaje de nuestros clientes, y luego hablar dicho lenguaje fluidamente, en foam tal que tu voz pueda oírse sobre el enorme ruido generado por internet y las redes sociales.
No importa en qué negocio estés, estás en el negocio de la producción de contenido!
Recordá lo que decíamos al principio, sobre los roles a cumplir en una empresa: Si toda tu energía está ocupada durante todo el día en trabajar en tu negocio (la personalidad del técnico), ya no te quedará energía para trabajar en la expansión y visión de tu negocio!
Tenés que meditar en la respuesta a esta pregunta: Qué rol debe ocupar nuestro negocio en la cabeza de nuestros clientes para que nos elijan a nosotros pro sobre nuestra competencia?
La clave está en la permanente mejora de tu empresa (continuous improvement): Sé un negocio comprometido en mantener una promesa que nadie más puede cumplir. Nunca te duermas en los laureles. Siempre hay alguien que podrá hacer las cosas mejor que vos, y si te dejás estar inexorablemente te estancarás.
Estrategia del sistema
Este punto es esencial y la diferencia entre el bolichero (mum and pop shop) y el dueño de un negocio de verdad: implementar un sistema cuyo propósito sea el liberarte para poder hacer las cosas que tenés que hacer para hacer crecer tu negocio.
Necesitás un SISTEMA DE VENTAS, es decir, una cuidada y calculada interacción entre vos y tu cliente orquestrada al detalle.
Identifica los puntos de decisión de tu cliente: cuáles son, dónde están en el proceso? Dónde los perdés en el camino? Sentáte a redactar un plan que abarque la ESTRUCTURA (lo que hacés) y la SUSTANCIA (cómo lo hacés).
El sistema se compone de tres partes:
HARD SYSTEM (el componente técnico, equipos, materiales, etc).
SOFT SYSTEM (toda comunicación de todo tipo con cualquiera que tome contacto con tu empresa, desde los textos en tu página web, hasta tus autorrespuestas en los mails o los chatbots).
INFORMATION SYSTEM (es quien te dice lo que necesitás saber para desarrollar, controlar y modificar tu sistema de ventas, tu producción y tus procesos).
